Decision Making Unit (DMU)(DMU)
Korte definitie
De groep mensen die samen invloed heeft op een aankoopbeslissing.
Uitgebreide uitleg
In B2B wordt een aankoop zelden door één persoon beslist. De DMU bestaat uit beslissers, beïnvloeders, gebruikers, inkopers, finance en soms directie of legal. De verkoop wint pas wanneer je meerdere rollen vroeg betrekt en per rol een andere boodschap gebruikt. Een goed ingericht DMU-plan geeft zicht op wie economisch stuurt, wie technisch valideert, wie risico's afdekt en wie de eindbeslissing klaarmaakt.
Synoniemen
Voorbeelden
Bij een CRM-project zit marketing, sales, IT en finance samen aan tafel; de gesprekken zijn verschillend voor operationele en security stakeholders.
Bij een verzekeringsvraag zitten directie, finance, HR en risk management in de beoordeling en wordt de beslissing pas genomen na meerdere afstemmingsgesprekken.
Bij een softwareimplementatie identificeert het team een champion in operations, een economic buyer in finance en een technical buyer in IT voordat de commerciële aanbieding wordt gedaan.
Wanneer gebruik je dit?
Gebruik DMU bij complexe B2B deals, enterprise sales en multi-stakeholder verkooptrajecten.
Match-day aanpak
Match-day brengt de DMU vroeg in kaart en gebruikt multi-threading om niet afhankelijk te blijven van één contactpersoon.
Gerelateerde begrippen
Buying Committee
De groep mensen die samen beslist of jouw product of dienst wordt gekocht.
Economic Buyer
De persoon die het budget heeft en uiteindelijk ja of nee zegt tegen de investering.
Buyer Persona
Een semi-fictief profiel van je ideale individuele koper, gebaseerd op marktonderzoek en echte klantdata.
Meer weten?
Wil je weten hoe je decision making unit (dmu) effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem contact op